הקדמה

זה כבר לא סוד שבשביל לעשות עסקה טובה בנדל”ן אנחנו צריכים לקנות נכס במחיר נמוך ממחיר השוק,
כלומר לקנות אותו בפחות ממה שהוא שווה באמת.
בשביל למצוא נכסים כאלה, אנחנו צריכים למצוא מוכרים שנקראים “מוכרים לחוצים”, כלומר מוכרים שחייבים למכור את הנכס
ובגלל שהם חייבים למכור את הנכס, הם גם מוכנים להתפשר על מחיר נמוך כי אין להם ברירה אחרת.

אנחנו חיים במדינת ישראל, והדבר שהישראלים הכי שונאים זה לצאת פראיירים ולכן מי שלא חייב למכור את הנכס שלו בתקופת הזמן הקרובה, לא יהיה מוכן לרדת במחיר ולמכור את הנכס במחיר הפסד.

והשאלה שעומדת בפני כל משקיע נדל”ן מתחיל היא איך אני מוצא את אותם מוכרים לחוצים?
אני אישית משתמש במודל שנקרא “מודל מ.ל.ך”.
בדיוק את אותו מודל אני מלמד את התלמידים שלי בתכנית משקיעים, וגם הם מצליחים לזהות מוכרים לחוצים בעזרתו.

מה זה מודל מ.ל.ך?

מודל מ.ל.ך הוא ראשי תיבות של מתי? למה? כמה?
בעוד רגע נדבר על כל אחד מהם בנפרד ומה המשמעות שלו,
אבל קחו בחשבון שאם תחסירו אחד מהם, אתם לא תוכלו באמת לדעת כמה המוכר שמולכם לחוץ למכירה.

מתי?

השאלה של “מתי” מתכוונת למתי המוכר צריך את הכסף?
ככל שהזמן קצר יותר, ככה סביר להניח שהמוכר יהיה לחוץ יותר.
לצורך הדוגמה, מוכר שצריך את הכסף תוך חודשיים יהיה לחוץ יותר למכירה מאשר מוכר שצריך את הכסף לעוד 6 חודשים.
במידה ומדובר על יותר מ-3 חודשים, סיכוי גבוה שהמוכר עדיין לא לחוץ מספיק בשביל להוריד במחיר.

למה אני רושם “עדיין”?
כי יכול להיות שהוא צריך את הכסף לעוד 5-6 חודשים, אז כרגע אין לו לחץ למכור את הנכס במחיר נמוך.
אבל מה יקרה אם עוד 2-3 חודשים הוא עדיין לא יצליח למכור אותו?
פה הוא כבר יתחיל להיכנס ללחץ ויוריד במחיר בצורה משמעותית עבור הקונה הנכון.

למה?

השאלה של “למה” מתכוונת ללמה המוכר רוצה למכור את הנכס?
ככל שהסיבה האמיתית שלו תהיה חשובה ודחופה יותר, ככה הוא יהיה מוכן להתפשר יותר במחיר.
לצורך הדוגמה, מוכר שצריך למכור את הנכס כי הוא כבר לא יכול לעלות 4 קומות ברגל יהיה לחוץ יותר מאשר מוכר ששמע שהמחירים של הנדל”ן עלו ומנסה לתפוס פראייר שישלם לו סכום פסיכי על הדירה כי היא חתומה לפינוי בינוי.

דוגמה נוספת, מוכר שכבר קנה נכס אחר יהיה לחוץ יותר מאשר מוכר שוקדם רוצה למכור את הנכס שלו ורק אחר כך לקנות משהו חלופי.

כמה?

השאלה של “כמה” מתכוונת לכמה המוכר מבקש על הנכס שלו?
השאלה הזאת היא קצת טריקית, כי היא לא מתייחסת למספר עצמו שהמוכר מבקש, ואני אסביר.

בדרך כלל המחיר שהמוכר מבקש מושפע משתי התשובות לשאלות הקודמות ששאלנו.
אבל לפעמים יש מצבים שבהם המוכר עדיין מפרסם את הנכס במחיר גבוה למרות שהוא כבר מתחיל להיות לחוץ למכירה,
ולכן אנחנו לא רוצים להתסמך על המחיר שהוא מפרסם אלא לשאול אותו בזמן שאנחנו עושים סיור בדירה
ולשמוע איך הוא אומר את המחיר.

לצורך הדוגמה, יש הבדל אם המוכר יגיד בביטחון שהוא מבקש 1,000,000 שקלים,
לעומת מוכר שיגיד “אני מפרסם ב1,000,000 אבל אם אתה רציני יש על מה לדבר”
אוטומטית המוכר השני כנראה לחוץ יותר מאשר המוכר הראשון.

ברגע שתקבלו תשובות לכל שלושת השאלות, תוכלו באמת להבין כמה המוכר שנמצא מולכם הוא לחוץ.
אם הוא צריך את הכסף לעוד הרבה זמן או שאין לו סיבה אמיתית למכירה כנראה שהוא לא יוריד לכם במחיר באופן משמעותי,
ואם הוא צריך את הכסף לזמן הקרוב או שיש לו סיבה אמיתית ודחופה למכירה, הוא יהיה מוכן להתפשר עבור הקונה המתאים.

מאמין בכם שתוכלו למצוא אותם אם תשאלו את השאלות הנכונות,
שיהיה בהצלחה!